Когда зарабатываешь свой первый капитал, часто думаешь: вот оно, свершилось. Я стал богатым человеком. Теперь все двери передо мной будут открыты и будет мне счастье в жизни и домик в Испании. Но на этом, как правило, все и заканчивается. Дойдя до какого-то уровня, вы будто упираетесь в стеклянный потолок, преодолеть который не в силах.

Бизнес начинает буксовать. Потребители уходят к конкурентам. Сотрудники подводят в неподходящий момент. Кризис каждый раз перечеркивает все надежды. И вроде бы все при себе: признаки статуса, квартира-машина, домик в Испании… Но – не радуют.

А потом  встречаешь человека. Такого же, как сам. И даже победнее в чем-то. Но его берут играть в большие игры, а тебя – нет

Через несколько лет встречаешь его же – и понимаешь, какая пропасть между вами лежит.

Пропасть между вами  была уже тогда. Незаметное глазу отличие в поведении, которое позволило ему преодолеть стеклянный потолок, а вам – нет.

Обнаружил я его случайно. Точнее, заметил его отсутствие у тех, кто никак не мог вырасти выше определенной позиции.

Здесь, правда, следует сделать несколько оговорок:

Во-первых, не у всех “очень богатых людей” это качество присутствует. Чисто статистически.

Во-вторых, если оно есть у вас, еще не факт, что вы станете очень богатым. В самом начале пути оно делает вас уязвимыми, и вас могут  просто сожрать по дороге.

Но в-третьих, если этого качества у вас нет – с 90% гарантией вы в высшую лигу не попадете. Не возьмут. И вот почему.

В бизнесе невозможно заранее договориться обо всем. Даже если вы заключаете одну-единственную сделку. Поэтому  договариваются, как правило, о базовых вещах, оставляя значительную часть вопросов на потом, по мере того, как они будут появляться.

Чтобы заключить подобную сделку, нужно обладать изначальным доверием к партнеру/контрагенту. Это так и называется: “кредит доверия”.

Вы по умолчанию наделяете его теми качествами, которые хотели бы видеть и даете время доказать вашу правоту. Дальше начинается взаимная проверка

Мы не будем рассматривать случай, когда базовый контракт не исполняется – здесь и так все понятно. Мы не будем рассматривать и случай, когда он исполняется в точности. Без этого дальнейших отношений не получится. Самое интересное начинается тогда, когда одна из сторон, случайно или по необходимости, превышает свою сторону контракта. Вкладывает больше, чем вы договаривались изначально.

Это может быть еще одно яблоко, которое кладет вам торговец на турецком рынке, после того как взвесил килограмм за оговоренную цену и получил от вас деньги. Это может быть дополнительная услуга или подарок, который принес вам подрядчик сверх того, что было обещано. Консультация от вашего эксперта сверх того времени, что вы оплатили. Или важная (для дела) работа, которую взвалил на себя ваш партнер по бизнес-проекту, хотя вы об этом его не просили.

xch001

 Именно в этот момент дальнейшие отношения между сторонами оказываются в зыбком равновесии между двумя путями развития событий. Чаша весов может качнуться либо в сторону сотрудничества, с укреплением партнерских связей, взаимной поддержкой и еще большим кредитом доверия на будущее. Либо она качнется в сторону конкуренции. Все зависит от реакции второй стороны.

Как реагирует на эту ситуацию обычный предприниматель, который привык к постоянной борьбе за скидки, ожиданию “подставы” с любой стороны, кто на горьком опыте научился читать то, что написано мелким шрифтом, прежде всего искать, “где меня хотят кинуть”, – и заработал на этом первый капитал?

Он воспринимает ее как “больше выгоды за ту же цену”. Т.е., он смог выжать из вас больше, сторговаться выгоднее и в итоге одержать над вами свою первую маленькую победу. Также это значит, что вы слабее него в переговорах, и можно развивать полученное преимущество.

У большинства наших людей отсутствует навык определения границ контракта. Они не способны различать то, что было получено по контракту от того, что пришло сверх. И когда между вами произошел прецедент, по которому он получил вот столько в обмен на свои деньги (или о чем вы там договаривались), то с этого момента ваш контракт изменился в более выгодную для него сторону. И есть все шансы, что в дальнейшем этот дополнительный товар или услугу он начнет от вас (явно или в скрыто) требовать. За ту самую сумму, которую заплатил в прошлый раз. Может быть, и за меньшую – вы же показали себя слабаком, не так ли?

 

xch002

 Человек, который оказал услугу (сделал подарок) сверх оговоренного, таким образом, попадает в опасную ситуацию. Мало того, что его дополнительный вклад не оценили, и он не получил и не получит ничего в ответ. Этот его шаг восприняли как признак слабости – и он может стать поводом для ухудшения условий сделки.

Приблизительно так “альтруистов” и “съедают”. На короткой дистанции они проигрывают тем, кто не упустит ни одной возможности, чтобы “отжать” побольше

Но на длинной дистанции все обстоит с точностью до наоборот. Представьте себе, что у некоего “альтруиста” есть долгосрочные планы и достаточно ресурсов, чтобы сделать несколько “проб” для будущих партнеров/контрагентов. Каждая “проба” – это маленький подарок/услуга сверх оговоренного, – и внимательное отслеживание того, как другая сторона с этим подарком обойдется. Здесь мастера краткосрочной выгоды отсеиваются более крупными игроками, даже не заметив этого.

А пройдя еще чуточку дальше, они напарываются и на последствия своих действий – от равных себе и более мелких игроков.

xch004

Деловые связи, основанные на чистом выполнении контракта, слабы сами по себе. В их основе лежит только экономическая выгода. Контрагентов ничего не связывает сверх этого:  основанием для сделки служат лишь цена/качество/сроки. Переход к другому контрагенту уже высоко вероятен. Но если один из них умудрился “отжать” дополнительную выгоду от другого, то дальше их может связывать только невозможность немедленного разрыва отношений. И как только такая возможность появляется – начинается массовый отток.

Абоненты уходят к другому провайдеру. Покупатели – в новый магазин по соседству. Контрагенты – к другим поставщикам/клиентам. Сотрудники – к конкурентам. А партнеры по бизнесу – долой из проекта.

Чаще всего это происходит во время кризиса. Поэтому кризис – лучший тест на крепость ваших отношений и умение их налаживать. А если тест не прошли – это еще и возможность переключиться на новую модель поведения.

Главное ее отличие в том, что любая услуга или подарок, полученные сверх договоренностей, рассматриваются как отдельное явление, которое вызывает у получившего чувство долга.

xch003

 Так, однажды получив у торговца дополнительный фрукт в подарок к уже оплаченным, вы будете чувствовать некоторое моральное обязательство в следующий раз оказать ему ответную услугу – и выбрать его среди десятков других. Получив дополнительную пользу от подрядчика, вы простите ему маленькую задержку с поставками. Бесплатное время, которое потратил на вас ваш эксперт, может принести ему пару ваших рекомендаций для других заказчиков. И так далее.

Такие взаимные услуги трудно измерять в деньгах. И это – хорошо. Потому, что часто получается так, что ответная услуга тоже превышает ценность оказанной. Тому же эксперту лишний час до самолета не стоил практически ничего, – а рекомендация вылилась в контракт на хорошую сумму. И теперь уже он чувствует себя в долгу перед вами.  Так отношения развиваются по пути сотрудничества, с каждым циклом становясь все более и более крепкими. 

xch005

Если малый и средний бизнес еще можно построить в одиночку, всех переиграв и победив, то крупный бизнес – игра коллективная. Коллективной она становится уже тогда, когда вы не можете все контролировать сами, и вам становится необходимым доверять кому-то. Поэтому в малом и среднем бизнесе очень остро стоит проблема поиска тех людей, которым доверять можно.

И понятно почему. Ведь сначала нужно самому стать человеком, достойным доверия. Научиться замечать любую, даже самую маленькую услугу, полученную сверх контракта, и отвечать со своей стороны тем же. А если вы это уже умеете – то также научиться распознавать тех, кому доверять нельзя. И принимать соответствующие меры.

Чем выше вы поднимаетесь, тем больше ставки. И тем важнее становится выбор того, на кого можно поставить в этой игре. Ведь рано или поздно в ней возникнет ситуация, когда вы уже сделали все, что могли – и теперь зависите от того, что сделает ваш партнер, повлиять на которого вы уже не в силах. Здесь ошибка в выборе может привести к падению с очень большой высоты.

Поэтому многих из тех “очень богатых людей”, которые создали богатство своими руками и продолжают играть в высшей лиге, от обычных “богатых” предпринимателей отличает то, что в свое время они выучили два важных урока.

1. Большой бизнес – это всегда групповая игра. А группу по-настоящему объединяет не контракт, а тот взаимообмен, который происходит сверх него.

2. Чтобы эта игра была безопасной, надо ограждать себя от тех, кто не замечает услугу, оказанную сверх контракта. И не делает ничего подобного в ответ.

Есть, конечно, и способы попасть в высшую лигу с черного хода. Весь вопрос в том, надолго ли

Почитать:

Ричард Кох. Законы силы в бизнесе. Часть 1, гл. 4, 5.

Берт Хеллингер. Порядки помощи.
Посмотреть:

13 друзей Оушена